ベンチャーテンポス2021年10月11日
営業部長2人に取材！テンポスの客単価って本当に上がるの？
最近、社内では「客単価アップ！」「客単価アップ！」「客単価アップ！」と、いろんな場面でその言葉を耳にします。そんな客単価アップの現状について、現場の2トップ、東日本の営業本部長と、西日本の営業部長のお2人に現場のリアルを伺いました。
2006年新卒入社。温厚で人懐っこい。実は上昇志向の塊。鋼のメンタル。会社の新しい取り組みにもいち早く成果を出す。巻き込み力は随一。スノボが得意。
2008年中途入社。数字に強く分析肌。理詰めは得意な方だ。成果に貪欲。外販営業部の立ち上げ、特攻隊長。頼れる皆の兄貴的存在。格闘技経験あり。新婚。
―今日は宜しくお願いします！お昼はもう食べられましたか？
はい、バナナと人参と魚肉ソーセージと・・・
―それ、社長のいつもの昼ごはんですよね（笑）
それはさておき、今日はテンポスの客単価アップの取材です。まずはここ数年の変化を教えてください。
客単価アップの取り組みは、2018年1月から開始していて、当時の新店オープンするお客様の客単価は14万円でした。それが現在は25～27万円へと伸びています。ただし、25席の居酒屋をオープンするお客様なら厨房機器や店舗用品に350～470万円は使うはずですから、この14万円という客単価はまだまだ伸びしろがあるということです。
―新店オープンの客単価はエリアによって高い、低いの違いはありますか？
西日本エリアでは、九州、四国は平均より高く、東海、関西は低い傾向です。ただエリアの傾向というよりも、店舗の規模によって差がでています。
―それは何故ですか？
テンポスは商品を並べて売る「ショップ」としての機能と、お客様の店にあった店づくりを提案して売る「営業所」としての2つの顔がありますよね。だから、客数が多い店舗はどうしても「ショップ」になりがちで、客単価は低い傾向になります。反対に客数が少ない店はこちらからどんどん営業するので、客単価が高い傾向になっていると考えています。
今、算出している新規オープンの客単価は、食器や調理道具だけをフラッと買いに来たお客様の数も含めての客単価ですしね。だからこそ、いかに他社で厨房を購入するよりも前にテンポスに来店してもらえるかが大切になってきます。
―そのために、どんな対策をとるんですか？
そこで、内装工事の受注です。飲食店さんが開業する時に最初に相談するのは不動産屋、次に内装工事屋で、最後に厨房機器屋です。そのため、総合受注を獲得するには、いかに早い段階からお客様と接点を持てるかが大切なんです。
今後テンポスは内装工事を獲得していきます。丸っと工事を請け負うパターンと、DIYで店作りしたい飲食店さんのもとに大工を送って、店作りを応援する「DIY」、2つのパターンを用意しました。テンポスは内装で儲けたいわけではないので、「DIY」の場合は大工さんの人件費15000円（日）をかかった日数分だけ頂く金額設定です。内装工事の段階から接客することで、結果的に総合受注を獲得する、という流れにもっていきます。
先ほどもお話したとおり、内装工事を受注していくには、店頭は「ショップ」ではなく「営業」の動きが重要になってきます。そのため、マネージャーや管理職はひたすら販売員のスキルアップと生産性アップのトレーニングに取り組んでもらいます。一方で、営業本部としては、社員が「営業」に使う時間をどれだけ増やせるか、仕組づくりをしていきます。「営業」ができる体制を作れるかどうかが、今後客単価をあげられるポイントだと感じています。
目の前のお客様の対応に精一杯な状況ですからね。私ももっと見える化してあげることが大事になると思うんです。
既存の客様の対応の時間をいかに減らすかの仕組み作りも必要ですよね。既存のお客様をないがしろにするという意味ではなく、店内での商品探しがもっと簡単にできるとか、購入した履歴をお客さまご自身で見られるようにするとか。そのためにツールの導入も検討しますが、一番は今のやり方をどんどん改善する必要がありますね。
―テンポスの企業文化って、簡単に物に頼らない、やり方を変える、訓練をせよ、ですものね。
そうですね。だから、社員のトレーニングは今後も続けていきますよ。
―最後に改めて客単価アップの施策について教えてください。
今まで獲得できていなかった新店オープンのお客様の内装工事を獲得し、総合受注に結びつけていくこと。一方で社内では販売員のトレーニングを続けて知識やトークを習得しながら、生産性向上に取り組んでいく、ですね。
―ありがとうございました！