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2021年10月04日更新
 
 

なんば店の勢いが止まらない!

テンポスなんば店 店長 松永祐佳さん

テンポスなんば店の前期通期の売上高は前年比113%、営業利益は193%。売上拡大と一人当たりの生産性アップとに務めることで、大きく業績を伸ばしてきた。さらに、3月にあげた過去最高粗利を6月も更新している。そんな、なんば店を率いているのは、なんば店店長2年目の松永祐佳さん。どんな取り組みをされてきたのかお話を伺った。


なんば店の仲間。前列中央が松永店長

まずは中古を売ろうと決めた


 今までは、お客様の対応で精一杯で、中古の提案がほとんどできていなかった。新品の見積書をお客様に出して「う~ん、ちょっと高いね」と言われて失注することが多い。しかし次のお客様が待っているので、その後の丁寧なフォローもできない。
 そんななか、会社の方針でこれまで新品と中古は別々の区画で売っていたものを、冷機なら冷機で新品と中古を一緒に並べて販売することになった。この時、この売り場変更はチャンスだと思った。松永店長が販売員をしていた時は、中古はかき集めるのが当たり前。だから、もう一度本腰を入れて中古の販売をすると決めた。
 まず、見積書を出すときは、中古にした場合の概算見積書も一緒に出すように指示した。お客様に中古で揃えたら安いなと感じてもらい、「中古もお願い」となったら商品を確保する。しかし自店に中古がないものは他店から取り寄せないといけない。「やっぱり中古はありませんでした」ではお客様の期待を裏切ってしまう。そのため販売員は中古を何としてでも集める、という形になっていった。当たり前に中古を見積もりに入れてくれるようになった皆を見て、ありがたいなと感じたという。前期の中古厨房機器の粗利は前年比228%だ。なんば店の規模でこの伸びは凄い。
 つまり、なんば店の数字が上がっているのは、中古を頑張って売っているからだ。しかし中古は新品に比べ手のかかる商品だ。そのため、始めた頃は松永店長のやり方に納得できない等、皆それぞれ思う事があったのだろう。殺伐とした雰囲気だったと振り返る。それを乗り越えて今があるのだ。


中古品がないならB品を探す


 シンクが欠品していると気づいた瞬間に、地元の板金屋さん数社に連絡し、交渉し安いところで作ってもらい仕入れする。コロナ禍で機械の生産が遅れていると社内連絡があった時は、マネージャーの許可を得て、真っ先に通常より多めに在庫分を発注する。その動きの速さには、丸山マネージャーも驚くほどだ。
 また日頃からB品探しもしている。メーカーや卸会社に何度か「B品ありませんか?」と連絡していると、B品がでるたびに見積書を送ってくれるようになった。


ハっとした


  お客様のために商品を集めることや、サービスを案内することは得意なのだが、それゆえに販売に没頭してしまう。部長やマネージャーからは、自分には店のマネジメントを求められていると頭では分かっていても、販売員と一緒に接客をしてしまう。しかし、本当にやりたいことは、なんば店の販売力を上げること。販売力とは、厨房機器販売だけでなく、家具の卸販売や、不動産の案内も当たり前にできること。買取の電話一つでも、退店予定を聞いて、居抜売却に繋げられるような店だ。
 そんな時、森下社長から「松永は人を育てているのではなくて、人を処理しているな」と言われハッとした。自分と同じように出来る販売員になって欲しいと思いながら、実際は自分が店に立ってやっていた。目指す姿があるのだから、それに力を注いでいこうと決めた。
 最後に、松永店長はこう話す。
「いろんなことに取り組んできたので、何が業績アップに繋がったのか正直分からないんです。でも、確かに言えることは、私が考えたことを、まずはやってくれるみんながいてくれたからです。皆のおかげなんです」

なんば店の「ない」と言わない店作り

1 調理道具は他店の売れ筋を調べてラインナップを充実させる

「この道具ない?」と聞かれて、「ありません」ではお客様はよその競合店に行ってしまう。なんば店にはないけれど、他のテンポスの店舗で売れている商品を調べて商品充実に取り組んできた。50種ほど増やしている。

2 食器はサンプル500点を並べる

陶器も他店の売れ筋を調べて30種ほど増やした。また、食器のサンプルも500点置くことに。食器はまずは試しもらい、その後のまとめ買いを狙う。「テンポスにこんな食器あったよ」という口コミはあなどれない。


食器のサンプル



3 食器・調理道具の知識を身に付ける

食器や調理道具についてお客様から聞かれた時、急いでいると「ありません」と言ってしまいがち。これはテンポスあるあるだ。知識を身に付けて、お客様からの問い合わせにもスムーズに対応できるようにする。


なんば店で使っているヒアリングシート

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